卖产品到卖方案 东风商用车走营销新路

    进入7月，在行业市场容量下行情况下，东风中重卡1-7月累计销售15.4万辆,占据市场份额第一位置。其中，重卡销售11.6万辆，跃居重卡行业第一，中卡销售3.8万辆，继续保持行业首位，这也是合资以来东风品牌中、重卡首次分别位列行业第一。

    2011年，东风商用车不断创新营销思路，通过生产、研发、营销三大部门构成的“铁三角”关系，对目标市场营销对策、客户开发维护以及流通渠道库存优化等工作实施有效改善，营销工作日趋系统化、精细化，并重点深化分品系营销和推进“特种部队”建设，取得了令人鼓舞的态势。

●  创新求变 构建东风营销“宪法”

    在市场趋缓的环境下，东风商用车取得这些成绩来之不易。表面上看，这是企业应对市场波动的抗风险能力提高了，内部员工则认为，这是企业不断践行东风商用车生产方式（DCPW）和东风商用车销售方式（DCSW）理论的必然结果。

    “东风商用车销售模式”既不是一个全新的提法，也不是一个空泛的口号。在2010年，东风商用车根据四十多年东风自卸车来在销售领域的经验、教训的总结、继承、探索与创新，切切实实地用客户、网络、全价值链和团队建设四个维度的具体做法构建起了一个密实而立体的销售体系（DCSW）。

    如果说DCPW是东风商用车在生产领域的准则，那么DCSW就是营销环节的“宪法”。东风商用车作为东风事业的发源地，东风汽车集团高层领导特别指出，东风商用车必须以改革创新精神，加强和改善整体营销力，进一步变革营销模式，构建具有东风特色的、能够独领风骚的营销体系。

●  提升价值 实现客户利益最大化

    从卖产品到卖方案，从一个普通的销售团队到营销的“特种部队”，从商品的铁三角到收益铁三角、服务铁三角，以及分品系营销、分行业客户开发、打造万辆大省等等，东风商用车的销售方式直面市场与客户，直面客户需求的变化，在全价值链面向市场的过程中不断完善和丰富。

    自实施营销转型以来，东风商用车不断探索，努力把合适的车辆销售给适合的客户，这也是分品系营销的出发点。随着分行业客户开发和维护模式走向成熟，东风商用车基于商品的生命周期，率先在物流行业开始实施“全生涯关怀”的完整解决方案。这不仅是追求客户价值提升的过程，也是实现客户价值最大化的必由之路。

    2011年，东风商用车不断创新营销思路，通过生产、研发、营销三大部门构成的“铁三角”关系，对目标市场营销对策、客户开发维护以及流通渠道库存优化等工作实施有效改善，营销工作日趋系统化、精细化，并重点深化分品系营销和推进“特种部队”建设，取得了令人鼓舞的态势。

●  创新求变 构建东风营销“宪法”

    在市场趋缓的环境下，东风商用车取得这些成绩来之不易。表面上看，这是企业应对市场波动的抗风险能力提高了，内部员工则认为，这是企业不断践行东风商用车生产方式（DCPW）和东风商用车销售方式（DCSW）理论的必然结果。

    “东风商用车销售模式”既不是一个全新的提法，也不是一个空泛的口号。在2010年，东风商用车根据四十多年东风自卸车来在销售领域的经验、教训的总结、继承、探索与创新，切切实实地用客户、网络、全价值链和团队建设四个维度的具体做法构建起了一个密实而立体的销售体系（DCSW）。

    如果说DCPW是东风商用车在生产领域的准则，那么DCSW就是营销环节的“宪法”。东风商用车作为东风事业的发源地，东风汽车集团高层领导特别指出，东风商用车必须以改革创新精神，东风自卸车年营销目标。