马纯济:调整年将为天龙牵引车行业升级带来机会

    这些测算应该是比较符合当前的市场，这些收回卡车成本的仅仅是有长期货源供应的比较稳定的客户，如果没有固定货源的客户可能回收成本的期限将更长。在此2年的贷款期间不能出现大型交通事故，不能出现货源不稳，贷款人及贷款人家庭不能出现重大问题，只有这样，这个贷款才能算是有些安全。

    暂且不去评论这样的贷款有多少，先看看目前的国内运输市场和工程车市场情况如何。近几年国内物流行业发展的不错，卡车的销售量一直是冲破什么百万辆大关等报道层出不穷。那么买个卡车跑运输就一定挣钱吗？之前我们做过一次调查，购买成本在45万的卡车，在2006--07年收回成本的期限是1.8年左右；在2008--10年收回成本的期限是2.0年左右；2010--12年收回成本的时间在2-3年。

    而陕汽/重汽/北奔/欧曼/联合卡车/华凌等品牌则在阜阳地区销售就相对来说比较弱，一方面市场保有量比较低，另一方面很多运输车队也不热衷于推荐这几个品牌。联合卡车在阜阳地区的销售则处于刚刚起步阶段，据说到3月10号左右第一批车辆才会到达阜阳地区。据调研市场情况来看，联合卡车这个新品牌想要冲击阜阳市场，除了有较好的价格政策外，在宣传推广上要花费更大的力气。

单桥东风自卸车：
1.东风长头自卸车，玉柴170马力（中冷增压），153底盘，大同7档或者6档，3.95米/4.2米轴距两种，3.85米/4.1米/4.2米/4.5米货箱长度可选。
2.东风紫罗兰平头自卸车，玉柴170马力（中冷增压），法士特8档高低速，153底盘，3.95米轴距，推荐4.7米/4.95米长度货箱。
普通款东风小三轴自卸车：
1.玉柴180马力，法士特8档高低速或者大八档，10吨或者13吨后桥，1.95+3.2/3.5米轴距，推荐5.5米/5.8米/6.0米/6.2米几种长度货箱。
2.玉柴210马力，法士持8档8JS118B变速箱，3.6吨/5.5吨双前桥，东风德纳13吨（460）后桥，天锦钢板加厚，10.00R20钢丝胎，1.95+3.2米轴距，推荐5.5米/5.8米货箱。
普通款东风前四后八自卸车：
玉柴260马力，法士特9档9JS119变速箱，5吨双前桥，12吨双后桥，11.00R20钢丝胎，1.95+2.85/3.8+1.3米轴距，推荐6.2米/6.5米/6.8米/7.3米/7.6米几种长度货箱。

●  品牌集中度较高、解放一枝独秀引领市场

    一般情况下，做过卡车销售的人员应该都比较清楚一个事情，那就是如果一个客户想要贷款购车。那手续不但是非常麻烦的，而且对于要求的首付款等也要求的比较严格。但是阜阳地区基本上不存在这些障碍。在阜阳你经常会看到这样一种状况：有一个客户想买一个半挂牵引车翻斗车和拖挂，2项连上牌等合计需要50万左右，客户只说我只有10万元，能不能做，如果你这里不能做就算了，总有一家能做的！这种不计风险的承揽信贷是为什么？

    第三，目前解放J6和东风天龙卡车产品处于产品的成熟期，市场保有量较多；第四，阜阳地区的运输车队对于解放和东风的产品也有好感，所以推荐力度比较大，加上该车型储备销售较快，所以就为了省事跟风卖车；第五，解放和东风在阜阳的价格相对其他地区来说，价格比较低，所以更吸引了用户。

    其次就是所谓的关系了，到底在阜阳，品牌一级代理商和运输队有多大的关系？如果这个关系可以用钱来衡量大概值多少钱？我们自己统计过，之前也有和一级代理处非常好的关系，结果车辆只要是贵1000元，这个运输队就会跑掉了，寻求其他的一级代理商了。所以关系并不重要，重要的是价格。

    我们分析了阜阳市场的情况：第一，阜阳的车辆市场属于典型的家里购车省外用，因为在阜阳地区只有回家贷款才能在融资上有先天的优势，上牌和办理相关证件都非常方便；第二，阜阳人在购车方面的跟风情况比较多，大部分人员对于车辆本身不是了解的太多，看到什么车辆销售的好就随着购买了，再者有很多以前开车的驾驶员都是开过解放/东风轻卡或者中重卡的，对于解放东风车比较了解；

●  经销融资松散管理、信贷风险将会凸显无疑

    在自卸车方面，欧曼的轻量化的自卸车在阜阳也逐渐成为主流。江淮汽车的轻量化自卸车势头很猛，主要是得益于江淮轻量化的产品较市场同竞争对手便宜3.5万左右的这个巨大的价格空间赢得了不少用户的青睐；而重型自卸车却是重汽和陕汽的多一点，基本上都是到外地使用的。在这个方面，解放J6和东风相对来说就弱了一点。

    在阜阳什么品牌的卡车牵引车最好销售？答案一定是解放J6。这几年开始解放J6牵引车在安徽阜阳市场一枝独秀。每年销售量都达到了3000台上下，其他的如东风天龙占有率也不错，其他就三瓜俩枣慢慢弄，而在2012年最初的几个月里表现尤为突出。

    刚到阜阳市场的时候，问几个品牌经理怎么才能做好阜阳的卡车市场？结果回答如出一辙，就是价格和关系，然后就没有其他的招数了。诚然，既然低价格能够赢取市场，那么一个汽车销售企业就不需要业务人员了，直接将价格放到最低，那岂不是客户每天都排队买车啊！

    目前阜阳卡车的信贷市场愈演愈烈，给我个人的感觉就是“只要你是个年满18周岁到55周岁”之间的阜阳人，都可以毫不费力的得到35万元以下的2年期贷款。

    这种广泛的铺货销售方式，已经占翻斗车买成本在45万的卡车，在2006--07年收回成本的期限是1.8年左右；在2008--10年收回成本的期限是2.0年左右；2010--12年收回成本的时间在2-3年。

    而陕汽/重汽/北奔/欧曼/联合卡车/华凌等品牌则在阜阳地区销售就相对来说比较弱，一方面市场保有量比较低，另一方面很多运输车队也不热衷于推荐这几个品牌。联合卡车在阜阳地区的销售则处于刚刚起步阶段，据说到3月10号左右第一批车辆才会到达阜阳地区。据调研市场情况来看，联合卡车这个新品牌想要冲击阜阳市场，除了有较好的价格政策外，在宣传推广上要花费更大的力气。

单桥东风自卸车：
1.东风长头自卸车，玉柴170马力（中冷增压），153底盘，大同7档或者6档，3.95米/4.2米轴距两种，3.85米/4.1米/4.2米/4.5米货箱长度可选。
2.东风紫罗兰平头自卸车，玉柴170马力（中冷增压），法士特8档高低速，153底盘，3.95米轴距，推荐4.7米/4.95米长度货箱。
普通款东风小三轴自卸车：
1.玉柴180马力，法士特8档高低速或者大八档，10吨或者13吨后桥，1.95+3.2/3.5米轴距，推荐5.5米/5.8米/6.0米/6.2米几种长度货箱。
2.玉柴210马力，法士持8档8JS118B变速箱，3.6吨/5.5吨双前桥，东风德纳13吨（460）后桥，天锦钢板加厚，10.00R20钢丝胎，1.95+3.2米轴距，推荐5.5米/5.8米货箱。
普通款东风前四后八自卸车：
玉柴260马力，法士特9档9JS119变速箱，5吨双前桥，12吨双后桥，11.00R20钢丝胎，1.95+2.85/3.8+1.3米轴距，推荐6.2米/6.5米/6.8米/7.3米/7.6米几种长度货箱。

●  品牌集中度较高、解放一枝独秀引领市场

    一般情况下，做过卡车销售的人员应该都比较清楚一个事情，那就是如果一个客户想要贷款购车。那手续不但是非常麻烦的，而且对于要求的首付款等也要求的比较严格。但是阜阳地区基本上不存在这些障碍。在阜阳你经常会看到这样一种状况：有一个客户想买一个半挂牵引车翻斗车和拖挂，2项连上牌等合计需要50万左右，客户只说我只有10万元，能不能做，如果你这里不能做就算了，总有一家能做的！这种不计风险的承揽信贷是为什么？

    第三，目前解放J6和东风天龙卡车产品处于产品的成熟期，市场保有量较多；第四，阜阳地区的运输车队对于解放和东风的产品也有好感，所以推荐力度比较大，加上该车型储备销售较快，所以就为了省事跟风卖车；第五，解放和东风在阜阳的价格相对其他地区来说，价格比较低，翻斗车品卖不出去。