为了降低库存 国内商用车经销商春他销忙着搞促销

[东风天龙牵引车]报道： 　　日前，中国重汽销售部为实现第一季度有了开门红，向各分公司及网点单位下发“2012年一季度产品促销政策的通知”，并出台了春季促销工作。而同时，为迎接开春的销售高潮，今年红岩不仅加大了促销力度，并一改以往只在淡季“发力”的做法，在销售旺季也推出各种新的营销招数。经历了去年市场的下滑，卡车企业对今年的销售工作格外重视，纷纷“先下手为强”。这样做是出于怎样的考虑？本期邀请了3位卡车经销商，请他们谈谈对于一季度就着手促销的看法。

卡车之家配图

    李   伟：（化名），新疆某重汽、陕汽经销商
　　

　　前几天我看到了重汽给经销商下发的促销政策，总体来说所有车型的价格都在合同价的基础上下调了一定比例，幅度大概在5000元左右。 

      说到促销手段，归根结底就是降价。现在的经销商都是底价卖车，也就是说把自己所能让的利润都让给用户，而以前经销商不会这样大方，都会给自己留一部分利润。虽然这个调价幅度是厂家给经销商的，但是通常来说，经销商会将这个降幅全部让给用户，而不会留给二级经销商，也就是说终端购买价基本上下调了5000元  

　　三是厂家的回访还比较少，售后服务也跟不上，用户感受不到厂家的热情服务，对这个品牌的忠诚度也就比较低。另外用户也应该提早买车，真正实行订单式销售。如果用户总是在要用车时才买车，既会给厂家、经销商造成资金压力，也让自己只能提库存车而用不到新车，产品毕竟还是量身定做的好。

现在的促销其实根本谈不上促销，其实质上属于处理库存，另外就是为了及时回款。之所以在首季就开始促销，是因为从去年到现在都呈现出这样的情况：淡季时市场特别淡，而旺季时又很旺，如果不抓住旺季推出一系列举措，到了淡季再促销就来不及了。

　　之所以底价卖车，是因为经销商发现用户对价格越来越敏感，只要某家经销商的价格比其他经销商稍微高一点（如1000元），用户就不买账甚至会退车。

   

至于促销时间段，目前厂家还没有明确首季度促销政策是否会延续到下个季度甚至更长时间。不过在我看来，重汽的营销作风通常是先松后紧，而今年一开年的政策就这么紧，估计这种调子会持续全年。据我所知，陕汽的价格也有下调，促销力度比重汽还要大。

以前重汽没有这么大的促销力度，促销方式也不明显，而这次是厂家主动给的政策。除此之外，品牌专营店和4S店还会得到厂家的额外奖励。为了鼓励经销商销售牵引车，对在本地销售牵引车的一级经销商，厂家还会再奖励。当然，这是针对归属地销售的奖励，如果经销商在授权范围之外的地方卖车是拿不到这项奖励的。

   

　　还有个现象值得注意，现在的用户不像以前那样能够为经销商带来其他客户，以前40%~60%的用户会介绍亲戚朋友来买车，现在这一比例已经降到了25%。其一是因为现在的卡车品牌多、同质化程度高，用户买哪个品牌都差不多；二是经销商给的价格都是底价，不存在找熟人买车更优惠的情况；

        我认为卡车行业应该搞好自律和提升服务，不能只恶性降价，这样会导致新车旧卖，再好的产品都只能卖个萝卜价。这些因素反过来又加重了用户只看重价格的局面。举个例子，前几天有个用户跟我谈完价格后跟我说出去买东西，结果我看到他扭头就去另一家店里问价格，可见价格战十分激烈。

我们的推荐车型有:

 

１、东风天锦6*2载货车 DFL1160B2 东风天锦
　　东风天锦整车采用6×2驱动，D530平头一排半平顶驾驶室, ISDe180 30电控共轨发动机（4缸），Φ395mm推式膜片弹簧离合器，东风6档DF6S750变速箱，头档速比6.446，最高档为超速档，无ABS，带电加热（预热塞）冷起动装置，全钢160L燃油箱，电子油门踏板，消声器排气口向外（侧吹），3.6吨双前桥，10吨后桥，主减速比5.571，无轴间差速锁，无轮间差速锁，轴距1700+5100mm，车架断面250×80×（7+4）mm，钢板弹簧片数10/10/10+8，9.00R20子午胎，手动调整臂，全浮式驾驶室前后悬置,液压机械翻转，电动玻璃升降器,中控门锁,通道式仪表板，带空调，有巡航系统。

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东风天锦天之昊，东风载货车，东风货车，东风自卸车。

卡车之家配图

    李   伟：（化名），新疆某重汽、陕汽经销商
　　

　　前几天我看到了重汽给经销商下发的促销政策，总体来说所有车型的价格都在合同价的基础上下调了一定比例，幅度大概在5000元左右。 

      说到促销手段，归根结底就是降价。现在的经销商都是底价卖车，也就是说把自己所能让的利润都让给用户，而以前经销商不会这样大方，都会给自己留一部分利润。虽然这个调价幅度是厂家给经销商的，但是通常来说，经销商会将这个降幅全部让给用户，而不会留给二级经销商，也就是说终端购买价基本上下调了5000元  

　　三是厂家的回访还比较少，售后服务也跟不上，用户感受不到厂家的热情服务，对这个品牌的忠诚度也就比较低。另外用户也应该提早买车，真正实行订单式销售。如果用户总是在要用车时才买车，既会给厂家、经销商造成资金压力，也让自己只能提库存车而用不到新车，产品毕竟还是量身定做的好。

现在的促销其实根本谈不上促销，其实质上属于处理库存，另外就是为了及时回款。之所以在首季就开始促销，是因为从去年到现在都呈现出这样的情况：淡季时市场特别淡，而旺季时又很旺，如果不抓住旺季推出一系列举措，到了淡季再促销就来不及了。

　　之所以底价卖车，是因为经销商发现用户对价格越来越敏感，只要某家经销商的价格比其他经销商稍微高一点（如1000元），用户就不买账甚至会退车。

   

至于促销时间段，目前厂家还没有明确首季度促销政策是否会延续到下个季度甚至更长时间。不过在我看来，重汽的营销作风通常是先松后紧，而今年一开年的政策就这么紧，估计这种调子会持续全年。据我所知，陕汽的价格也有下调，促销力度比重汽还要大。

以前重汽没有这么大的促销力度，促销方式也不明显，而这次是厂家主动给的政策。除此之外，品牌专营店和4S店还会得到厂家的额外奖励。为了鼓励经销商销售牵引车，对在本地销售牵引车的一级经销商，厂家还会再奖励。当然，这是针对归属地销售的奖励，如果经销商在授权范围之外的地方卖车是拿不到这项奖励的。

   

　　还有个现象值得注意，现在的用户不像以前那样能够为经销商带来其他客户，以前40%~60%的用户会介绍亲戚朋友来买车，现在这一比例已经降到了25%。其一是因为现在的卡车品牌多、同质化程度高，用户买哪个品牌都差不多；二是经销商给的价格都是底价，不存在找熟人买车更优惠的情况；

        我认为卡车行业应该搞好自律和提升服务，不能只恶性降价，这样会导致新车旧卖，再好的产品都只能卖个萝卜价。这些因素反过来又加重了用户只看重价格的局面。举个例子，前几天有个用户跟我谈完价格后跟我说出去买东西，结果我看到他扭头就去另一家店里问价格，可见价格战十分激烈。

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