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从1953年7月15日一建建厂到2013年，中国汽车工业走过了“从无到有”、“由小到大”的风雨60年。
1956年7月14日，中国人自己生产制造的第一辆汽车——“解放”牌载货车从长春一汽总装线上盛装下线，中国汽车工业从此开始起步。作为汽车工业重要组成部分的商用车开启了中国汽车工业自主发展的大门，见证了汽车工业60年的发展历程。
2012年，商用车产销分别完成374.81万辆和381.12万辆，从0起步到产销近400万辆，商用车行业60年发展取得的成绩毋庸置疑。肯定成绩的同时，我们也必须看到商用车行业乃至整个汽车工业在快速发展的同时也存在着亟需解决的问题。
诸多汽车行业专家都曾言之殷殷地提出汽车工业存在创新能力不足、核心技术缺乏、产业链发展不健全、相关产业基础薄弱等等问题。在本文中，高瞻远瞩、大而化之的问题暂且不提，笔者希望通过对商用车行业众多参与者的采访来“以小见大”的体现当前商用车行业所面临的问题。
关于“厂家与经销商”
重卡经销商：7月之前，我们对重型车国Ⅳ排放标准是否会如期实施、实施力度如何存在困惑，7月之后的销售工作很难规划。对此，厂家也没有明确的消息。但是面对可能出现的国Ⅲ车7月1日之后不能上牌的问题，厂家给出了提前给国Ⅲ车上户的指导。提前上户或许能改善目前国Ⅲ车库存问题，但是已经上户车辆的销售工作也面临困难。本地用户或许影响不大，但是外地用户并不愿意选择异地上户的车辆。所以，已经上户的车辆看似解决了当前的库存问题，实际上给销售带来了更大压力。对于未能销售出去的已上户车辆，我们曾询问过厂家是否会帮助我们消化，厂家对此并没有给出回应。这也意味着，如果这些已经上户的车辆没有卖出，经销商就要自己承担这部分损失。
对于经销商的库存车，厂家也没能做到“言行合一”。我们经常会根据自己对市场的预测来提前储备一些销量看好的车型，但是预测总有偏差。厂家曾承诺帮助我们把那些销售情况不理想的库存车在全国的网络内调配消化，但是后来经常演变成我们自己承担调车成本厂家也不再帮我们调整。所以，库存车辆通常都是我们自己想办法消化。
记者感言：以上经销商所说的情况或许只是反映了厂家和经销商关系的一个侧面，并不能说明全部问题。但在厂家和经销商的关系中，如果将厂家比作运筹帷幄的将军，那么经销商就是冲锋陷阵的士兵，二者互为依托，缺一不可。如何布局销售网络，如何让销售网络更深地延伸、更广地辐射成为厂家销售工作的关键。家电行业已然发展到“渠道为王”的时代，渠道商制擎制造商，与制造商争抢利润早已不是新闻。汽车行业虽然远没有到达这样的程度，但是处理好与经销商的关系、解决好利润分配的问题应该为厂家所重视。
关于“销量与利润”
重卡经销商：2011年，我们的总销量为1000辆，2012年，厂家给出了我们1100辆的指导目标。根据我们当地各个品牌销量普遍下滑达30%的市场情况，我们给自己制定了900辆的必达目标。最终，2012年全年我们的销售业绩只达到了我们自己制定的必达目标。假设我们2012年能达到厂家指导的1100辆的目标，那么2013年我们的目标可能就会是1200辆甚至1300辆。对于我们一家经销商而言是这样，对于整个厂家而言也是这样，所以我们在行业内随处可见直线上升的“中国式目标”。
对于某些品牌经销商而言，年终无法实现销售目标，最终会影响厂家给经销商的年终返利，对经销商争取优惠政策也有影响，所以就会出现经销商为达目标放弃利润争取销量的情况。对于厂家特别是国企而言也同样如此，几乎没有一个国企的决策者会在制定目标时在去年销量的基础上进行下调，降低利润来保证销量增长成了必然之选。销量最终应该由市场需求来决定，而市场需求不可能永远向上走。不顾利润追求销量的做法，长远来看对经销商和厂家都会造成伤害。
记者感言：汽车行业对“量”的追求似乎自始就有：1992年，我国汽车年产量超过100万辆；2000年，我国汽车年产量超过200万辆；2002年，我国汽车年产量超过300万辆；2006年，中国汽车年产量达到728万辆，跃升世界第三……，这些数据都被列在商用车60年大事件中。
产销量、同比、环比等成为衡量汽车行业发展情况的主要标准，而利润如何则只是各家关起门来才会讨论的问题。归根结底，利润是技术创新、企业发展的推动力，在用数量衡量了规模之后，是否也应该对利润多一些关注。
关于“销售与售后”
卡车经销商：我们在销售车辆的同时还经营服务站，经营服务站很大程度上不是为了赚钱，而是为了维护客户。服务站的收入主要有三方面：一是厂家的售后服务回款；二是销售配件的利润；三是维修社会车辆的收入。其中，厂家售后服务回款是主要部分。有些注重售后服务的品牌会及时把审核通过的回款拔给经销商；也有的品牌并不重视售后服务，甚至根本不希望服务站履行质保期内免费维修的义务。这一点反映到具体行为上就是厂家对售后服务回款的审核越来越严格，甚至克扣和拖延给经销商的回款。这样一来，车辆售后服务就很难落实。举例来说，我们所销售的某品牌卡车的用户拨打了厂家400服务热线要求救援服务，厂家表示会安排服务站进行救援，实际上厂家并没有安排服务站救援。用户久等不到救援就选择直接联系我们，出于用户实际需求以及维护客户关系的考虑，我们就只能安排服务站救援。但是，其中所涉及的费用能否得到厂家的认可和回款还很难说。
记者感言：现代商业理念中，售后服务是销售的一部分，是下一次销售的开始。良好的售后服务是维系客户关系、培养用户忠诚度的有效手段，而维护一个忠实用户所需的成本要远低于拓展一个新用户，由此可见售后服务的重要性。我国汽车工业已经进入第60个年头，而汽车三包政策却于2013年1月15日才得以出台，远远落后于国外。目前，售后服务已经引起了很多生产厂家的重视，各种服务口号花样迭出。但是，如何将口号落实到每一次的服务中还需要付出更多的努力。
关于“借鉴与山寨”
零部件企业：与整车市场相比，零部件市场的混乱程度超乎很多业内人士的想像。以滤清器市场为例，有业内人士曾做过初步统计，滤清器售后市场有近60%以上的产品是假冒的，甚至有国外公司的调查数据显示，假冒产品的比例达到了90%以上。在主机配套市场，重型车配套市场基本被外国品牌占领，成长中的自主品牌目前只能从轻型车市场开始突围。
不仅是滤清器行业，我们的整个汽车行业都落后于国外。因此，学习和借鉴国外的技术及经验是难免的。但是借鉴并不是假冒，也不是山寨，不能把自己劣质的产品贴上名牌产品的标签“以次充好”。而当前的零部件市场上，外国品牌把持中高端市场，低端市场充斥各种厂家生产的假冒伪劣产品，而自主品牌则在外国品牌和伪劣产品的双重夹击下艰难度日。
记者感言：曾有人这样说过：“世界上任何一个品牌都能在中国找到仿品”，这样的调侃道出了我们创新意识缺失、创新能力不足的现实。在各行各业中，汽车行业也不例外，零部件行业更甚。对于国外的技术和经验，拿来主义只能解一时之困，不能从根本上促进我国汽车工业的发展。前车之鉴固然值得借鉴，但是坚持自主创新、建设自主品牌才是我国汽车工业的振兴之路。
关于“行业门槛的高低有无”
客车生产企业：校车作为曾经的行业热点现在的热度似乎有所降低，少了社会的持续关注，符合新国标要求的校车产品推广也困难了许多。去年7月，工信部发布了《专用校车生产企业及产品准入管理规则》，与初稿相比，《规则》对专用校车市场准入门槛进一步降低，取消了初稿中对于企业生产规模的规定。校车质量事关学生生命安全，准入标准的降低，使得更多的中小企业得以进入校车市场，给了不合格产品进入市场的机会。门槛的降低虽然不会对校车市场格局产生影响，大型客车企业生产的产品仍然是市场主流。但是，当前校车需求集中的区域主要是二三线城市和农村，这些地区虽然有需求却缺少购买正规校车的资金。因此，中小企业生产的很多不符合新国标要求的校车就拥有了广泛的市场。除校车外，客运车辆甚至公交车市场也同样存在这样的问题。
客运企业：北京五环以外的很多地铁站周围都停满了“黑车”，出租车在这些地方基本绝迹，出租车在这些地方不仅拉不到客人，还可能受到人身威胁。同出租车类似，客运企业也同样遭遇了“黑车”竞争，其中最严重的就是旅游客运企业。以北京为例，现在的北京郊区“一日游”市场上，有正规旅游客运资质的客运车辆几乎不存在。不具备资质的“黑车”报价更低，发车时间和车次更灵活，这些都对游客形成了巨大的吸引力。受制于成本、规章制度等，正规旅游客运公司在“黑车”面前根本没有优势可言。“黑车”当中除了个人车辆外，还有客车租赁公司的车辆。2011年，交通运输部发布的《关于促进汽车租赁业健康发展的通知》中指出，汽车租赁企业未经允许不得擅自从事道路客货运输经营活动。原则上汽车租赁企业和客运企业并不涉及业务重叠的问题。但事实上却有大量汽车租赁公司在从事道路运输活动，并凭借自身准入门槛低的优势抢占了市场份额。因此，不谈个人车辆，仅就客车租赁企业而言，即使有相关业务范围的划分和行业门槛，实际上仍然形同虚设。
记者感言：一个是行业门槛过低，一个是无视门槛存在，总之，行业门槛处于形同虚设的状态。规范和限制市场参与者的门槛没有发挥应有的作用，“劣币驱逐良币”成了商用车市场上经常上演的戏码。好的产品和服务生存空间被挤压、艰难度日，良好的市场环境和秩序遭到劣质产品和服务的破坏。而这并不仅仅是客车行业面临的问题，这个汽车行业特别是零部件市场也广泛存在。笔者认为，设立合理的行业准入门槛是规范市场秩序和创造公平竞争环境的第一步。
关于“政策的制定与执行”
客车行业专家：在我的观点中，中国汽车行业政策的制定有这样几个特点：滞后、反复、标本不兼治。
政策制定滞后最明显的案例就是校车，连续多起校车安全事故被媒体相继爆出之后，校车问题受到社会各界关注。此后，《校车安全管理条例》在2012年3月经由国务院常务会议通过，并于2012年4月出台了专用校车国家安全标准。实际上校车作为一个社会问题，在甘肃庆阳校车事故之前就存在，只是未能引起重视。校车事故之后，政府才相继制定相关安全政策和标准，这既是当前社会人文关怀氛围日渐浓厚的表现，同样也体现出国家政策的制定远远落后于社会需求。
不能标本兼治也是汽车行业政策经常存在的问题，突出表现就是卧铺客车的取消。与校车问题一样，卧铺客车也是因为事故频发、伤亡重大而引起关注。出于对客运安全的考虑，政府作出了禁止卧铺客车生产和销售的决定。在我看来，客运安全事故频发的根源在于客运安全管理存在问题。取消卧铺客车这种看似“永除后患”的做法并没有最终解决问题，客运安全管理没有得到改善，即便没有了卧铺客车，普通客车仍然可能出现安全事故。
“反复”最不应该出现在国家的政策制定上面，被商用车行业广泛关注的重型车国Ⅳ排放实施前后经历了两次推迟，7月即将过去，国Ⅳ后续将如何实施仍未有明确消息。如此反复，不仅有损政策的权威性，也会动摇行业推行排放升级的信心。
记者感言：与社会需求相比，政策的制定已然滞后，而政策的制定与执行更是有千山万水之隔。在国Ⅲ实施5年、业内都在议论国Ⅳ如何执行的时候，记者得知还有多地仍在销售国Ⅱ车辆。经销商通过特殊途径给国Ⅱ车上国Ⅲ牌照，瞒天过海继续销售排放标准严重滞后的车辆，排放标准升级政策落实情况可见一斑。政策并不是万金油，政策的出台只是问题解决的第一步，政策的执行力才是问题解决的关键。
关于“开拓新市场与地区保护”
客车企业大区经理：对于任何一个企业来说，开辟新市场都不是一件容易的事情。但是如果拥有质量过硬、技术先进的产品，就相当于拥有了开辟新市场的“敲门砖”。对于客车行业这样一个以关系营销为主要营销手段的行业来说，拥有了这些还远远不够。
我在3年前来到现在所在的省份担任大区经理，3年来我们公司的市场份额有所扩大，但是所占的市场份额仍然很小。原因很简单，本省就有一家客车生产企业，本地90%的市场份额被本地品牌占据，其他品牌加起来所占的市场份额不到10%。当地政府出于财政收入和扶植本地企业的考虑，鼓励公交公司和客运企业购买本地品牌客车。而且选择本地品牌，政府还会给予20%甚至30%的财政支持。再加上靠近本地客车企业的大本营，售后服务和配件供应能更好地满足用户的需要。如此一来，我们这些外地客运企业几乎没有打入当地市场的机会，仅有的市场份额也是在我们的拳头产品恰是对方短板的情况下争取来的。当然，在我们企业的所在地我们也同样具备优势。对于整个客车市场来说，地区保护主义广泛存在。
记者感言：与卡车行业相对多元化的营销方式相比，客车的营销方式显得单一了许多。在“经销”广泛应用于各行各业的时候，客车市场的营销方式仍然还是以“直销”为主。在各个地区设立大区经理，由大区经理带领业务员开展销售工作仍是主流。营销方式的局限加上地区保护主义的广泛存在，客车生产企业想要谋求破局似乎很难。打破地方保护主义并不容易，因此，谋求营销方式创新或许会是客车企业开拓市场的破冰船。
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